「買う気持ち」が明確にならないと、 営業をしても、顧客は“焦らされている”と思ってしまう
「本気で買おうかなと思っている物件があったのですが、営業の方に質問をしても、今ひとつ答えがずれていて…だって、子供はもう大学生と高校生なのに、近くに大きな公園があるとか、小学校が近いと説明をされてもしょうがないでしょう？私たちが知りたいのは、中古なので構造は問題ないのか、売るときの資産性はどうなのかということなんですよね。そこは、何度聞いてもナシのつぶてなのに、”早く決めないと物件無くなっちゃいますよ”って焦らされてもねぇ…」。

今回は不動産業界の営業マン向けにコラムを書こうと思う。
売ることに集中するばかりに、一方的な商品説明だけをしてしまい、肝心のお客さんが何を知りたがっているのかについては萱の外になってしまった話だ。私のところに相談に来るお客さんの大多数はいろいろな不動産会社で物件を見てから来られることが多い。そこで話を聞いて見ると、ここ1～2年鳴りを潜めていた不動産会社の焦りを感じるようになった。

「焦らされる」というのはよくある話だ。私も不動産仲介をやっているので不動産会社側の気持ちはよく分かる。成約主義なのだから割引いて見ればある面しょうがない。実際に良い物件はすぐ売れてしまうので、無理に焦らせる気持ちはなくても、早く決めてもらわないといけないと思うモノだ。
ただ、それを受け手であるお客さんがどう思うのかが問題だ。おそらく焦らされると思うのは、お客さんは「買う」か「買う直前」の段階まで進んでいない。それなのに、「早く決めないとなくなってしまいますよ」と言われても、そもそも買うかどうかさえも決まっていないんですが…というところだろう。

冒頭の話に戻るが、うまくニーズを汲み上げて、質問に答えて、それに応じて商品説明をしていなければ、お客さんも当然「買う」か「買う直前」を決められないだろう。

鳴りを潜めていたのは売手市場だったから
買主も先行きの景気に不安を感じている面もあり、1～2年前と比べると購入に対する慎重度は高くなってきている
不動産会社の焦りを最近また感じるようになったのは何故か？

おそらく、売手市場の風向きが変わって買主市場へ変化しつつあるからだと思う（ちなみに、首都圏の話なので、それ以外のエリアだと売手市場だったかはよく分かっていない）。エリアによって異なるが、不動産会社によっては早い方はＧＷ明けぐらいから、よく聞かれるのは初秋ぐらいから「今の売出価格に買主が付いていっていないので、価格は下がりつつある。それでもなかなか成約できない物件もある」という声がつぶやかれ始めた。また、実態として買主も先行きの景気に不安を感じている面もあり、1～2年前の買主の方々と比べると購入に対する慎重度は高くなってきている。

要は仲介する不動産会社も焦りだし、かと言って買主も及び腰なので、なかなかスムーズに成約までいかず、その焦りから多少強引に成約に持ち込もうと物件を薦めることも多くなり、買主としては「焦らされている」と不満に感じるという悪循環になりつつあるようなのだ。このような状況が生まれてきていると思う。